마트에서 장을 볼 때, 구매 목록을 미리 정해놓고 가도 카트가 꽉 차는 경험을 하신 적이 있으실 겁니다.
대형마트는 구매 욕구를 자극하는 소비 심리 기법이 숨어 있습니다.
1. 쇼핑카트
쇼핑카트는 물건이 조금만 담겨 있어도 무겁고 빽빽하게 밀려 방향을 옮기기 쉽지 않습니다. 이에 대해 대형마트 관계자는 “카드가 부드럽고 빨리 이동된다면 소비자는 진열된 물건을 꼼꼼히 볼 수 없죠 내가 원하는 방향으로 밀어지지 않으면 주위를 좀 더 둘러보고 구매 욕구를 느낄 수 있습니다.”라고 말했습니다.
또한 카트의 크기 역시 상관이 있는데요 커다란 카트에 물건이 별로 없다면 계산대에 가기 전 허전하고 무언가를 더 채워 넣고 싶은 욕구에 사라잡힌다고 합니다. 그래서 쇼핑카트의 크기는 101L에서 166L로 점점 커져왔습니다.
2. 음악
미국 잡지 소비자 연구조사에 따르면 “느린 템포의 음악을 들려줄수록 소비자의 매장 체류시간이 늘어난다”고 설명했습니다.
이에 한 전문가는 “빠른 음악은 시간이 빨리 흘러간다고 느끼기 하기 때문입니다. 마트는 느린 음악을 틀어 소비자가 여유롭게 쇼핑하도록 유도합니다. 반면 사람이 많이 몰리는 세일 기간이나 폐점 임박 시간에는 빠른 템포의 음악을 틀어 구매를 재촉한다”라고 말했습니다.
3. 시간의 망각효과
대형마트는 없는 게 없지만, 찾아보기 힘든 두 가지가 있습니다. 바로 창문과 시계입니다.
가능한 쇼핑을 오래 하도록 만들어야 하기 때문입니다. 사람들이 시간 가는 것을 느끼지 못하는 것이 중요합니다. 소비가 이뤄지는 매장에서 가장 보편적으로 사용되고 있는 심리 기법입니다.
4. 시식코너
마트 쇼핑이 즐거운 이유 중 하나는 바로 시식입니다. 시식은 단순히 제품을 맛보게 하는 홍보효과를 노린
다고 생각이 듭니다. 그러나 시식의 두 가지 비밀이 숨어 있습니다.
첫 번째는 미끼 기법입니다. 상대방이 수용할만한 아주 작은 부탁을 한 후, 이에 응할 시 더 큰 부탁을 제시해 받아들이게끔 하는 전략입니다. 문을 열고 한쪽 발을 들여놓는데 성공하면 그 집 안으로 들어가기 더 수월해진다는 심리학 용어입니다. “문간에 발 들여놓기”라고도 불립니다. 안 사도 되니 한 입만 먹어보라고 하고, 먹어보면 하나 구입하라는 시식코너 직원의 행동이 그 예입니다.
두 번째는 호혜 법칙입니다. 소비자에게 호의를 베풀어 소비자로 하여금 빚진 마음을 느끼게 하는 것입니다. 공짜로 먹은 한 입이 사실 마음 깊은 곳에, 자신도 모르게 빚을 졌다고 느끼는 것입니다.
5. 왼쪽 숫자 효과
물건을 구매할 때 가장 중요한 요소는 가격입니다. 가격에는 많은 심리 기법들이 숨어 있습니다. 가장 대표적인 기법인 왼쪽 숫자 효과입니다. 일반적으로 사람들은 왼쪽에 있는 숫자에 더 집중하는 경향이 있습니다. 그렇기 때문에 왼쪽 숫자가 낮으면 상대적으로 가격이 싸다는 생각을 하게 됩니다.
20,000원과 19,900원은 100원 차이에도 불구하고 그 차이가 크게 느껴집니다. 판매자들이 원래 가격보다 조금 낮은 가격을 책정하여 왼쪽 자릿수를 낮게 만들면 소비자는 그것에 대해 싼 가격이라고 인지하게 됩니다. 그것은 소비자의 구매를 유도합니다.
6. 희소성의 법칙
마감임박, 깜짝세일, 한정판매 이 세 가지 전략의 공통점은 희소성을 강조하는 것입니다. 심리학자 잭 브렘은 “사람들은 이미 누리고 있는 자유가 상실되는 사실을 견디지 못한다”며 “그래서 사람들은 어떤 상품이 희귀해지는 걸 선택의 자유가 침해당한다고 여기고, 그 상품을 이전보다 더 강력하게 소유하는 심리적 저항을 하게 된다”고 밝혔습니다.
버지아니대 심리학과 교수 스티븐 웨첼은 학생 134명을 모아 한 가지 실험을 진행합니다. 학생들을 두 그룹으로 나눠 한 쪽에는 10개의 과자를, 다른 쪽엔 2개의 과자가 들어 있는 유리병을 주었습니다.
과자가 2개가 들어있는 유리병은 받은 학생들이, 10개를 받은 학생들보다 맛에 대한 평가가 좋았고
11% 높은 가격을 제시했습니다. 즉, 과자의 품질과는 상관없이 과자의 희소성을 중시한 것입니다.
7. 자물쇠 효과
사람들은 보통 자신이 다니는 마트만 다니는 경향이 있습니다. 거리, 제품의 가격 등 다양한 이유가 있지만 가장 큰 이유는 포인트입니다.
마트 입장에서는 ‘장기 고객’을 만드는 것이 매우 중요하기 때문에 자물쇠 효과에 집중합니다. 자물쇠 효과란 이미 들어간 시간이나 비용이 아까워 소비자 스스로가 한 번 사용한 제품이나 서비스를 지속적으로 사용하게 되는 현상을 말합니다.
이 대표적인 예가 포인트입니다. 포인트를 구매자의 입장에서 보면 공짜라고 생각하겠지만, 사실 경제학 입장에서 보면 포인트는 공짜가 아닙니다. 마트는 포인트를 지불하는 것이고, 고객은 충성도라는 대가를 지불하며 서로 맞교환하는 것입니다.
[세줄요약]
1. 마트 속엔 교묘한 심리 효과들이 숨어 있음.
2. 이 소비심리 기법은 구매욕구를 자극하여 충동구매를 유도함.
3. 심리효과를 인지하고, 현명한 소비를 해야할 필요성이 있음.
